Conseils pour les repas d’affaires avec des Chinois

Faire et ne pas faire

Pour atteindre une collaboration harmonieuse avec vos partenaires chinois, il est essentiel de construire des relations solides et efficaces, et cela se passe obligatoirement par les repas d’affaires. C’est un rituel.

Voici quelques précautions à prendre pour réussir vos repas avec les Chinois.

 

1. Où et quand ?

Dans un restaurant chinois ou français, le niveau du restaurant choisi est une question de Face pour les Chinois. Celui qui invite montre, par son choix, l’importance qu’il accorde à la relation et il démontre qu’il a réussi, qu’il est crédible.

Les restaurants chinois sont souvent un peu bruyants, mais cela est plutôt apprécié par les Chinois : on dit souvent en chinois « Rènào » (热闹), littéralement traduit « chaleureux et bruyant », l’idée étant d’accueillir chaleureusement comme un ami. Mais aucun problème si vous voulez discuter dans la tranquillité et l’intimité, prévoyez une salle privatisée, loin des autres clients.

Lorsque vous invitez dans un restaurant chinois en France, prenez conseil auprès d’un Chinois pour le choix du restaurant et du menu.

Les repas d’affaires se font très rarement chez soi entre les Chinois. Mais vous pouvez apporter une touche personnelle en invitant vos partenaires chinois à un repas chez vous.
Les Chinois mangent tôt par rapport aux Français. Entre 11 h 30 et 12 h 30 pour commencer le déjeuner, entre 18 h et 19 h pour le dîner. Et la ponctualité est signe de respect et d’intérêt.

Écueil : Arriver en retard, inviter dans des petits restaurants chinois ou français où on est serrés.

Conseil : Arriver 15 minutes en avance. En attendant d’être servis, vous aurez le temps de démarrer des « small talk ».
Si vous invitez, choisissez un restaurant prestigieux avec une grande salle et n’oubliez pas la photo de groupe.

2. Que faut-il apporter si on est invité ?

Il est conseillé d’apporter un présent si vous êtes l’invité principal et qu’il s’agit d’un repas d’affaires important.

Écueil : Venir les mains vides ou avec une petite tour Eiffel Made in China comme cadeau… Des cadeaux tels un parapluie, une horloge sont également mal perçus car leur prononciation est proche de « la séparation » ou « la fin de vie » en chinois.

Conseil : Des produits français originaux, qui portent une histoire personnelle, une bouteille de vin de votre région, un chocolat que vous aimez…
Ne soyez pas surpris si l’on n’ouvre pas votre présent devant vous. Le message est : quel que soit votre présent, on l’apprécie et on vous en remercie.

3. Que manger ?

Si vous recevez des Chinois plusieurs jours ou semaines en France, alternez cuisine chinoise et française. Et notez ce qu’ils apprécient …ou pas.
Quand vous les invitez dans un restaurant français, expliquez la « chronologie » du repas français, la composition des plats, leur origine régionale…
En Chine tous les plats sont à partager; ils sont au milieu de la table et arrivent en même temps. Vos hôtes se donnent de la Face et vous donnent également de la Face en vous invitant à un véritable banquet composé de nombreux plats, souvent trop nombreux pour un Français. De peur que vous croyiez qu’ils n’ont pas le sens de l’hospitalité. Résultat : Même si vous n’êtes que 8 personnes au total, ne soyez pas surpris de vous trouver devant 20 plats. Toujours dans l’idée de bien vous accueillir, les Chinois commandent souvent des mets assez recherchés et un peu rares en Chine. 

Écueil : Donner l’impression que vous n’appréciez pas la cuisine chinoise en général. Exposer les clichés sur la cuisine chinoise en posant des questions comme : « C’est vrai que vous mangez du chien ? »
Proposer des fromages français forts.

Conseil : Commencer le repas quand vos hôtes chinois vous le demandent. 
Exprimer vos appréciations sur vos plats préférés. Si vous refusez un plat chinois que vous n’aimez pas, exprimez toujours votre appréciation pour un autre.
Poser des questions sur la cuisine chinoise.

4. Que boire ?

En fonction de vos partenaires, cela peut être du baijiu (alcool chinois fort), de la bière ou du vin.
Ce qui importe, c’est le jeu « ganbei » (cul sec) : l’hôte lève son verre et crie « ganbei ! » pour inviter tout le monde à boire en même temps. Il peut dire quelques mots de vœux avant de boire : santé, succès, amitié…

Ecueil : Boire l’alcool tout seul. Refuser le ganbei.

Conseil : Proposez un vin français et expliquez d’où il vient, comment on le boit, avec quel plat, …
Dites quelques mots en chinois pour exprimer votre appréciation : par exemple, hǎochī (好吃):délicieux ! Xièxie (谢谢) : merci !

  • Si vous ne buvez pas, remerciez l’hôte, présentez des excuses de santé et proposez de boire autre chose à la place, du thé, par exemple.
  • Si vous ne voulez pas boire trop, laissez un peu de vin dans votre verre. Car l’hospitalité à la chinoise veut que vos verres soient toujours remplis.
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  • 5. Des sujets de conversation à table ?

L’ambiance est beaucoup plus détendue, et on attend paradoxalement d’un repas d’affaires des conversations plus personnelles. C’est l’occasion qui vous permet de vous connaître plus personnellement, par exemple la famille, le parcours, les voyages, mais aussi le repas qui vous est servi, afin de pouvoir construire une confiance à long terme.

Ecueil : 
Montrer de l’impatience, entrer directement dans le sujet qui vous intéresse. Il n’est pas rare que l’on commence à parler d’affaires seulement au deuxième ou même au troisième repas. Les premiers repas sont tout aussi importants pour une bonne connaissance mutuelle, grâce à laquelle les affaires et la communication seront facilitées. Ce n’est pas du temps perdu !

  • Exposer vos connaissances sur la géopolitique chinoise et chercher à débattre avec vos hôtes, en commençant par des questions du type : Que pensez-vous des manifestations de Hong Kong ? Et la liberté des citoyens ? Vous créez à coup sûr un incident diplomatique…
  • Juger et s’énerver : Nous n’avons pas toujours les mêmes sensibilités. Si avec votre partenaire chinois, vous avez des avis opposés sur un sujet sociétal qui n’a pas d’impact direct sur votre collaboration, il vaut mieux écouter sans commenter plutôt que de prouver coûte que coûte qui a raison et qui a tort.

Conseil : De manière générale, éviter les critiques du gouvernement et du pays. Les Chinois savent les problèmes dont ils souffrent en Chine, mais ce n’est pas forcément le sujet dont ils ont envie de parler avec vous ! Et parler politique chinoise avec vous pourrait les mettre dans une situation délicate…

  • Complimentez : Ce repas, ce qui vous a plu dans vos relations avec des partenaires chinois ou en Chine, l’amélioration du niveau de vie en Chine depuis quelques années…
  • Demandez : De quelle région est ce plat ? De quelle région venez nous et quelles sont les spécialités locales ?
  • Souvenez-vous que vous avez une seule bouche et 2 oreilles ! Faire parler, écouter plus et parler un peu moins.
    Il vaut mieux chercher des accords, des points communs.


    XU Jialong 

26 avril 2020
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